دنیای کسب‌وکار این روزها پُر است از رقابت؛ البته نه رقابت انسان‌ها، بلکه رقابت سیستم‌ها یا ربات‌هایی که با هوش مصنوعی و الگوریتم‌های جدید آن سروکار دارند. در چنین دنیایی استفاده از فرایندهای خودکار و اتوماسیون دیگر مزیت رقابتی نیست، بلکه یک نیاز ضروری است. در این مقاله می‌خواهیم با یکی از مهم‌ترین فرایندهای کسب‌وکار یعنی اتوماسیون فروش آشنایتان کنیم. موضوعی که اگر تا‌به‌حال به آن توجه نکرده‌اید، ممکن است آسیب بزرگی به کسب‌وکارتان بزند.
با اینترنتی شدن دنیای کسب‌وکار، دیگر هر فروشنده به چند مشتری محدود در محله یا بازار سروکار ندارد. حالا ممکن است هزاران مشتری از سراسر کشور یا حتی کشورهای خارجی به شما مراجعه کنند. می‌خواهید با آن‌ها چه کنید؟ آیا آنقدر سرمایه دارید که هزاران نیروی کار استخدام کنید؟ یا مشتریان باید ساعت‌ها در صف انتظار باشند تا نوبتشان برسد؟
در پاسخ باید گفت هیچ‌کدام. در دنیای مدرن دیگر نیاز نیست پاسخ به سوالات یا فرایندهای تکراری توسط انسان انجام شود، کامپیوترها این وظیفه را به عهده می‌گیرند. موضوع مقاله ما هم از همین جنس است: اتوماسیون فروش به مجموعه سیستم‌هایی گفته می‌شود که فرایندها و سوالات تکراری مربوط به فروش را به‌طور خودکار انجام می‌دهند، یعنی کارهایی مثل:
سیستم اتوماسیون فروش ممکن است با توجه به نوع کسب‌وکار از اجزای مختلفی تشکیل شده باشد. بعضی کسب‌وکارها کوچک هستند و سیستم آن‌ها بیشتر از یک یا دو بخش ندارد. درحالی‌که برخی دیگر آنقدر بزرگ هستند که باید سیستم‌های خود را به بخش‌های بسیار جزئی‌تری تقسیم کنند. بااین‌حال قسمت‌هایی وجود دارد که بهتر است در همه سیستم‌های اتوماسیون فروش باشند. در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شوید.
هر کسب‌وکاری باید در گام اول اطلاعات مشتریان خود را ذخیره کند تا بتواند با آن‌ها ارتباط گرفته و محصولات خود را بفروشد. همان‌طور که گفتیم در گذشته مشتریان هر فروشگاه بسیار محدود بودند و یک دفترچه یا سالنامه می‌توانست نقش CRM را بازی کنید. این روزها مشتریان بالقوه آنقدر زیاد هستند که باید از نرم‌افزارهای حرفه‌ای برای مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده کرد.
برای سیستم‌های اتوماسیون فروش که در مراحل اولیه قرار دارند، یک فایل اکسل ساده می‌تواند نقش CRM را بازی کند. ولی اگر صاحب کسب‌وکار بزرگی با هزاران مشتری خاص هستید، باید از پلتفرم‌های تخصصی مثل «دیدار» استفاده کنید.
تا همین چند سال پیش فروش به تماس تلفنی و ملاقات حضوری خلاصه می‌شد، ولی این روزها ایمیل و پیامک مهم‌ترین پل ارتباطی کسب‌وکار با مشتریان بالقوه هستند. برای اینکه بتوانید مدیریت دقیقی بر پل‌های ارتباطی خود داشته باشید، باید از ابزارهای مدیریت ایمیل و پیامک استفاده کنید.
ابزارهای ایرانی مانند «پلتفرم ریتیشن مارکتینگ نجوا» به شما اجازه می‌دهند هم‌زمان برای هزاران نفر ایمیل و پیامک ارسال کنید. البته نه با متن‌های یکسان! می‌توانید با اجرای کمپین‌های پویا (داینامیک) ایمیل و پیامک‌های شخصی‌سازی‌شده بفرستید، طوری که هر مشتری تبلیغات متفاوتی را مشاهده کند. همین مزیت یکی از جنبه‌های شگفت‌انگیز اتومیشن فروش است.
سیستم‌های مدیریت ایمیل و پیامک معمولاً به کسب‌وکارهای B2C پیشنهاد می‌شود که با هزاران مشتری در ارتباط هستند. حال اگر کسب‌وکار شما B2B است و با تعداد کمی مشتری مهم سروکار دارید، بهتر است سیستم زمانبندی تماس و قرار ملاقات را به اتوماسیون فروش خود بیفزاید. می‌دانیم که چنین سیستمی شاید در نگاه اول چندان منطقی نباشد. شاید مشتریان شما آنقدر اندک باشند که به‌راحتی و با استفاده از یک کاغذ بتوان زمانبدی قرار ملاقات را انجام داد. بااین‌حال به چند دلیل توصیه می‌کنیم که از این سیستم‌ها استفاده کنید:
البته در نهایت باز هم اصراری نیست، اگر احساس می‌کنید مشتریان شما آنقدر زیاد نیستند که نیازی به اتوماسیون فروش داشته باشید، می‌توانید با خیال راحت این سیستم را کنار بگذارید.
اتوماسیون فروش خوب فقط به برنامه‌ریزی و اجرای فرایندهای فروش کمک نمی‌کند، بلکه در تصمیم‌گیری شما برای تغییر استراتژی و برگزاری کمپین‌های بازاریابی و فروش نیز تاثیر دارد. این مزیت با داشبوردهای مدیریتی ممکن می‌شود. داشبوردهای مدیریتی صفحات کوچکی هستند که اوضاع کلی فروش و شرایط مشتریان را به‌وضوح به شما نشان می‌دهند. ویژگی اصلی این داشبوردها، سادگی آن‌هاست که باعث می‌شوند تصمیم‌گیری آسان شود.
داشبورهای فروش در حوزه‌های مختلفی طراحی می‌شوند، از داشبوردهای جامع گرفته تا داشبوردهای مربوط به مشتریانی با مناطق جغرافیایی یا ویژگی‌های جمعیت‌شناختی خاص، به شما کمک می‌کنند تصمیمات بهتری بگیرید و براساس شواهد عمل کنید و پیش بروید.
حال‌که با اجزای مختلف اتوماسیون فروش و مزیت‌های هر کدام آشنا شدید، وقت آن است که وارد عمل شویم و ببینیم چطور می‌توان سیستم اتومیشن فروش راه انداخت.
اولین مرحله مشخص‌کردن KPIها یا همان شاخص‌های کلیدی عملکرد است. اصولاٌ کسب‌وکارها به اتوماسیون فروش نیازی ندارند، مگر اینکه هدفی از این کار داشته باشند و بدانند که اتوماسیون می‌تواند در رسیدن به هدف کمک‌شان کنند. به همین دلیل است که باید شاخص‌های کلیدی عملکرد را مشخص کنید. این شاخص‌ها، معیارهای مشخص و قابل‌اندازه‌گیری هستند که در مراحل مختلف راه‌اندازی اتوماسیون نشان می‌دهند چقدر به اهدافتان نزدیک شدهاید.
پس‌از اینکه اهداف خود را مشخص کردید، بروید سراغ پلتفرم مناسب. در گذشته به دو پلتفرم ایرانی نجوا و دیدار اشاره کردیم. ولی شما به همین دو نام بسنده نکنید، کافی است عباراتی مثل CRM یا ایمیل مارکتینگ را در اینترنت سرچ کنید تا با ارائه‌دهندگان مختلف ایرانی و خارجی آشنا شوید. البته توصیه ما این است که گزینه‌های ایرانی را انتخاب کنید، چون کار با آن‌ها آسان‌تر است و پرداخت‌ها نیز بدون واسطه و سریع انجام می‌شود.
در گام بعد باید نرم‌افزارها و پلتفرم‌های جدید را با نرم‌افزارهای قدیمی شرکت خود یکپارچه کنید. سیستم‌های مالی، حسابداری و بازاریابی خود را به پلتفرم‌های اتوماسیون فروش متصل کنید تا پیگیری کارها سریع‌تر و آسان‌تر انجام شود و داده‌ها به سرعت میان بخش‌های مختلف اتومیشن منتقل شود.
وقتی سیستم شما آماده شد، وقت آن است که کارمندان خود را نیز آماده کنید. سیستم‌های یکپارچه جدید را به آن‌ها آموزش دهید و مکانیزم اتوماسیون فروش را برای آن‌ها توضیح دهید. البته ازآنجا‌که احتمالاً پیش از این اتوماسیون فروش نداشته‌اید، بهتر است از کارشناسان خارج شرکت برای آموزش تیم فروش خود استفاده کنید. ارائه‌دهندگان پلتفرم‌های ایرانی ممکن است چنین کارشناسانی را در اختیارتان قرار دهند.
با انجام مراحل قبل، اکنون می‌توانید اتوماسیون فروش را آغاز کنید. فقط فراموش نکنید که مرحله آخر نه اجرا، بلکه ارزیابی است. به‌طور دائم به مراحل کار و نتایج اتوماسیون فروش نظارت داشته باشید. این کاملاً عادی است که بخواهید بارها و بارها اتوماسیون خود را تغییر دهید و آن را بهینه کنید.
در این مقاله با موضوعی آشنا شدید که می‌تواند سرنوشت کسب‌وکارتان را تغییر دهد. ازآنجایی‌که اکنون نمی‌دانیم کسب‌وکار شما در کدام مرحله قرار دارد، نمی‌توانیم بگوییم که حتماً به اتوماسیون فروش نیاز دارید یا نه، ولی بی‌شک در مراحل بعدی و زمانی که تعداد مشتریان شما بیشتر شود، یا اگر بخواهید به بازارهای اینترنتی ورود کنید، اتوماسیون فروش به نیاز اساسی شما تبدیل خواهد شد. برای آشنایی بیشتر با این موضوع پیشنهاد می‌کنیم از مشاوره فروش و بازاریابی امید بخشعلی بهره ببرید.
این مطلب رپورتاژ آگهی است و مجله آنلاین چه خبر صحت و یا عدم صحت مطلب فوق را تایید نمی‌کند و در قبال آن هیچ مسئولیتی ندارد.
تیم تحریریه
دیدگاه شما برای ما ارزشمند است
تمامی حقوق برای سایت چه خبر محفوظ است
